5 erreurs qui aurait pu être évitées grâce à l’utilisation d’un CRM

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Par Yves Bourgoin, Senior Sales Manager à HubSpot

1 – Donner une image désorganisée à un prospect

Lorsqu’un représentant commercial part en vacances, qu’il est malade ou qu’il quitte la société, l’absence de CRM peut poser un vrai problème. En effet, le collègue qui le remplacera lors de son absence n’aura aucune vision de l’ensemble de ses négociations en cours et ne pourra pas répondre aux questions éventuelles du prospect. Le risque ? Montrer au prospect la désorganisation de l’entreprise, créer un manque de réactivité et faire perdre la signature du contrat face à un concurrent.

 

2 – Multiplier les doublons et impacter la relation client

Comment savoir quelles sont les actions prises par un prospect ou un client, quelle page a été consultée sur le site ou si une question a été envoyée au support client ? Tous ces éléments sont essentiels pour fournir une bonne expérience client. Sans CRM et une plateforme tout-en-un, il est impossible pour les commerciaux d’avoir une vue d’ensemble des différentes opérations et ils ne pourront pas adapter leurs discours pour préparer une bonne négociation.

 

3 – Passer à côté des performances de son équipe

Sans CRM avec un outil de reporting, un directeur commercial ne peut pas avoir d’aperçu sur les performances de son équipe. Mais lorsqu’on en utilise un, il est possible de savoir combien de prospects sont assignés à chaque commercial, quel est le taux de contact et combien de contrats ont été conclus.

Un directeur commercial pourra ainsi identifier les domaines d’améliorations de chacun des membres de son équipe et pourra ainsi mieux les former.

 

4 – Ne pas pouvoir prévoir les revenus mensuels et rester dans le brouillard

Sans CRM, il est également impossible d’avoir un aperçu sur le pipeline des équipes et leur forecast. Les responsables d’équipes et les dirigeants de l’entreprise ne pourront donc pas avoir de revenu prévisionnel. Ceci a un impact négatif sur le business qui ne peut pas s’adapter et est dans le brouillard de mois en mois.

 

5 – Avoir une productivité d’équipe faible

Un CRM est souvent perçu comme une charge supplémentaire puisqu’il faut ajouter manuellement certaines données. Mais il apporte cependant un gain de temps certain :

De plus, grâce à l’IA du CRM de HubSpot, les doublons de contacts peuvent être mergés ce qui représente également un gain de temps et une meilleure organisation pour toute l’entreprise.

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