dim. Déc 15th, 2019

Comment se démarquer sur le marché très médiatisé de l’IA

conga - matt tuson

Par Matt Tuson, SVP & Managing Director EMEA chez Conga

De nos jours, le terme « IA » est un mot particulièrement à la mode. Dans la mesure où l’intelligence artificielle et les sujets liés au machine learning font partie de presque toutes les conversations liées aux ventes dans le monde des technologies, les spécialistes du marketing doivent se démarquer pour rester pertinents. Souvent, cette concurrence peut devenir si intense que les organisations se sentent obligées de parler de l’IA, à la fois d’un point de vue général et en ce qui concerne leurs produits, même si cela ne fait pas partie de leur ADN. Le paysage confus, ambigu et souvent surmédiatisé crée une méfiance inhérente envers toutes les entreprises du marché – même celles qui offrent des solutions d’IA réelles et transformatrices pour les organisations.

Il existe plusieurs façons pour les acteurs du marché de l’intelligence artificielle, capables de tenir toutes leurs promesses, de prouver aux prospects que leur solution ne se limite pas à faire parler.

 

Il est important de mettre en avant les problématiques qu’une solution peut résoudre auprès des clients potentiels. La concurrence en matière d’innovation dans le monde des affaires n’a jamais été aussi rude. Les entreprises sont soumises à d’énormes pressions pour optimiser leur efficacité et leurs produits afin de garder une longueur d’avance sur leurs homologues. En termes simples, elles n’ont pas le temps de tergiverser pour trouver une solution qui résoudra leurs problématiques business complexes. C’est pourquoi les spécialistes du marketing doivent être parfaitement conscients des défis majeurs que leur solution d’intelligence artificielle peut représenter et fournir une preuve acceptable à l’appui. Adopter une approche transparente lorsqu’il est question de présenter un produit aidera à combattre le scepticisme en offrant des preuves tangibles des avantages de l’IA et de la transformation de l’entreprise qui en résulte.

Nombreux sont ceux qui considèrent l’intelligence artificielle et le machine learning comme des sujets technologiques assez “courants”, maitrisés par un grand nombre de décideurs capables de saisir la myriade de fonctionnalités et de capacités à un haut niveau. Toutefois, au moment de présenter son produit, il est important d’être précis dans la description des caractéristiques et des résultats fournis par la technologie. Même si des questions surviennent ensuite pour clarifier certains points, c’est une position bien plus confortable que d’avoir à expliquer comment le prospect a été mal renseigné, voire induit en erreur, en raison de l’utilisation de mots à la mode parfois énigmatiques.

La meilleure façon pour un spécialiste du marketing d’étayer ses affirmations au sujet d’un produit d’intelligence artificielle est de lever le voile et de montrer aux clients potentiels comment il fonctionne. Tout le monde sait qu’une image vaut mille mots, donc une démonstration en temps réel en vaut bien plus. N’importe quel bon professionnel du marketing dans le secteur des technologies sait comment parler de sa solution pour convaincre sa cible, mais seuls les meilleurs savent qu’il est tout aussi important de passer de la parole aux actes. Dès le début de la conversation, il est essentiel de prendre du temps pour guider le prospect à travers chaque étape de la technologie. Au-delà de donner de précieux conseils et renseignements, cela permet également de montrer un réel investissement et une volonté de collaborer avec lui.

Apprendre à parler avec précision d’une véritable solution d’intelligence artificielle au cœur d’un paysage ultra médiatisé et sur un marché florissant peut souvent sembler plus complexe que la technologie elle-même, en particulier pour ceux qui disposent d’un faible facteur différenciant. Il faut pour cela fournir un maximum de détails, offrir une solution performante aux problèmes business et apporter des preuves tangibles qui permettront en définitive aux vrais spécialistes du marketing de l’IA de toujours garder une longueur d’avance. Car in fine, le succès repose aussi sur l’authenticité et la transparence.

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